Umjetnost dobivanja onoga što vam treba bez stjecanja neprijatelja

Umjetnost dobivanja onoga što vam treba bez stjecanja neprijatelja

Bilo da stremite za povišicom, slobodnim vremenom, novim poslom ili želite da vam se netko “skine s vrata” ili vam oda priznanje, vještina pregovaranja dat će vam mnogo bolje izglede za uspjeh.

Na umu uvijek valja imati da je smisao pregovaranje dobitak za obje strane, a gotovo uvijek nužan je kompromis.Cilj pregovaranja nije samo ostvarivanje vlastitih želja ili popuštanje tuđima. Zapravo, navedeno se zbiva kad pregovori propadnu ili ih uopće ne bude. Ako ne možete ili ne želite pregovarati, tada ćete se vi ili ljudi koji vas okružuju osjećati frustrirano ili gorko. Rukovoditelj će imati nezadovoljno osoblje, a podređeni će se smatrati gaženim i izrabljenim. Smisao je pregovaranja osiguravanje objema stranama što bolji ili barem podnošljiv ishod. Gotovo je uvijek pritom nužno pristajanje na nešto kompromisa. Izraz pregovaranje podsjeća na neprijateljska suprotstavljanja, ucjene, sebičnost i inaćenje, no postoji i blaži oblik približavanja stavova na kojeg nailazimo u svakodnevnom životu gotovo na svakom uglu. Potreba za pregovorima niče na putu prema malim i velikim odlukama, kad trebate napuniti rezervoar za gorivo, podići djecu iz škole, javiti se na natječaj za posao, upisati neki tečaj." Razumije se, odluka o tome koji ćete CD slušati nema istu težinu kao sklapanje police osiguranja ili ugovaranje uvjeta za pristupanje Europskoj uniji, ali i obični smrtnik može imati koristi od istih onih vještina kojima se koriste biznismeni ili političari za rješavanje problema.

Bez manipuliranja
“Možete pojmiti pregovaranje kao pokušaj pomirivanja dvaju ili više točaka gledišta. U tom smislu možete pregovarati i sami sa sobom”, kaže švedski psiholog Hakon Engqvist. “Nagovaranje je strategija koja nastoji spriječiti polarizaciju stavova, izvući pregovaračke strane iz rovovskih položaja i usmjeriti ih u carstvo obostranih interesa. Cilj umjetnosti pregovaranja je zadovoljavanje što više interesa svih pregovarača, ne narušavajući pritom njihov odnos. Uspješno pregovaranje podrazumijeva da nijedna strana nije bila prevarena, manipulirana ili iskorištena”, dodaje prof. Engqvist. Najvažniji je element uspješnog pregovaranja priprema. Kvalitetna priprema. Za početak, stavite sve podatke na papir, kao da se obraćate drugoj strani u pregovorima. U pismu objektivno iznesite činjenice, objasnite zašto su povoljne ili nepovoljne te preporučite što bi trebalo poduzeti.

Počela pregovaranja
Poslovno pregovaranjeČak i ako pismo ne bude poslano, i samo pisanje može vam pomoći da u glavi razbistrite bitne okolnosti koje su predmet pregovora te formulira rečenice kojima će djelotvornije nastupiti kad do pregovora dođe. Bitni postupci koje valja poduzeti prije samih pregovora uključuju i sljedeće:

Osmislite ishod koji donosi pobjedu svima. Sve umiješane strane trebaju napustiti pregovarački stol osjećajući da su ishodile nešto povoljno za sebe.
Odredite krajnju liniju, odnosno minimum od kojeg nećete odstupati. Drugim riječima, utvrdite kompromise na koje možete, a na koje ne možete pristati.
Dajte si manevarskog prostora. Pobrinite se da imate nešto ponuditi drugoj osobi, kao i nešto što ćete tražiti od nje.
Informirajte se o osobama koje na drugoj strani pregovaračkog stola, kao i o suradnicima u vlastitom pregovaračkom timu, ako ih imate.

Kad napokon sjednete za pregovarački stol, potrebno je držati se izvjesnih pravila.
Werner Cramer, dortmundski profesor psihologije, naglašava bitan detalj koji mnogi pregovarači previđaju: “Prije svega slušajte. Među pregovaračima postoji izreka: tko više priča tijekom pregovora, prolazi lošije. Stoga prije svega slušajte, jer to je bitno za uspostavljanje povjerenja. Već i pozorno slušanje može vas znatno približiti dobitku. Sudjelujte u konverzaciji i dok slušate. Povremeno se nagnite prema naprijed, čime ćete odati zanimanje za ono što sugovornik priča. I kimanje glavom potvrđuje drugoj osobi da pratite njeno izlaganje. Pretjerano često kimanje ili potvrđivanje može zvučati neiskreno i proračunano.”

Vodič za uspješne pregovore - 10 malih tajni za snalaženje za pregovaračkim stolom
1. Sjedite. To je signal drugoj strani da ste spremni i voljni saslušati je. Nemojte pristupati nekome s molbom za razgovor ako nemate dovoljno vremena za slušanje.
2. Uvijek počnite pozitivnom primjedbom na račun osobe s kojom pregovarate. Primjerice, ‘vidljivo je da odjel napreduje pod vašim vodstvom’ ili ‘uočio sam koliko naporno radite’. To će povećati dobru volju s obje strane.
3. Nađite zajednički teritorij. Približite se drugoj strani tako što ćete se dotaknuti neutralne teme od zajedničkog interesa. To pomaže opuštanju i poticanju tijeka razgovora. Za to je, dakako, potrebno da prethodno nešto doznate o dotičnoj osobi.
4. Ne gazite tuđu autonomiju. Ne smijete stvoriti dojam da drugoj strani namećete rješenje, već joj se mora činiti da ga prihvaća slobodnom voljom.
5. Nemojte previše popuštati. Umjesto toga, tražite mogućnost za kompromise, jer kompromisi su obostrano popuštanje.
6. Budite sažeti. Nemojte govoriti unedogled, jer drugoj strani možda nije lako održati pozornost na ‘duge pruge’.
7. Ne koristite frazu ‘ne slažem(o) se’, jer ona unosi nemir i razdor te drugu stranu gura u neugodan obrambeni položaj.
8. Zadržite prisebnost. Ako je druga strana neprijateljski raspoložena, ne dajte se uvući u negativnu dinamiku. Budite nasmiješeni i ugodni. S vremenom će se vjerojatno i druga strana smiriti i oraspoložiti.
9. Klonite se praznih prijetnji. One smanjuju poštovanje druge strane prema vama.
10. Ostanite dostojanstveni. Ako ne dobijete što želite, odolite porivu da drugu stranu vrijeđate ili da se naprasno pokupite. Završite pregovore uljudno i sa smiješkom. Tako ćete uvijek moći pokušati još jednom. Nisu svi voljni pregovarati, ali možete rabiti ove tehnike i ako ste vi jedina strana koja pregovara. Sposobnost pregovaranja pomoći će vam gotovo u svakoj poslovnoj situaciji i omogućiti vam da izbjegnete mogući sukob.

Žene uoči pregovora osjećaju tjeskobu
Muškarci su skloniji nadmetanju pa je za njih pregovaranje slično partiji nogometa ili karata. Žene se u takvoj situaciji češće osjećaju kao da idu zubaru. Istraživanja pokazuju da žene osjećaju mnogo veću tjeskobu prilikom pregovaranja, kao i uoči pregovaranja ako znaju da će ono uslijediti. Stoga izbjegavaju pregovaračke situacije, makar ih to stajalo, veli američka ekonomistica Linda Babcock. Primjerice, žene u SAD-u plaćaju aute 1400 dolara više od muškaraca te radije kupuju modele od proizvođača koji ne nude mogućnost cjenjkanja. Aute marke Saturn, koji se prodaju po fiksnoj cijeni, kupuje 63% žena. Ipak, odustajanje od pregovaranja o plaći prosječno žene stoji 500.000 dolara (u okvirima američkih plaća). Stoga bi žene trebale iskušavati pregovaranje na sitnicama, primjerice na tržnici, da uđu u kolotečinu. “Postavite dovoljno visoke zahtjeve da vam druga strana odgovori niječno. Tek kad čujete ‘ne’, znat ćete da ste tražili previše.” Na taj način moguće je naučiti baždariti zahtjeve i u ozbiljnim stvarima.

Četvrtak, 18.03.2004. / Ozren Podnar, poslovni.hr