Što napraviti kada vam potencijalni kupac kaže da ste preskupi?

Ako ste poduzetnik, koliko ste se puta susreli s upitom „Preskupi ste“ i sličnim varijantama koje se tiču prigovaranja zbog cijene. Postavlja se pitanje na koji način treba odgovoriti klijentu kada smatra da ste preskupi, a da ga se opet ne odbije.

Bilo bi dobro da se klijentu objasni kako će ga jeftina varijanta stajati skuplje te da jeftino u većini slučajeva znači i ne toliko kvalitetno. Svaka čast iznimkama, no jeftino nije nešto s čime se baš trebamo hvaliti.

Nažalost, ljudi nisu educirani i gledaju kako će jeftinije proći. Uglavnom, postavite se na način da objasnite kako to što je po potencijalnom kupcu skupo, nekome drugome je prihvatljivo. Također, ako traži kvalitetu, morati će za to i platiti. Naglasite mu onu poslovicu "koliko love toliko muzike" i bilo bi dobro da riječ "skupo" zamijenite sa "kvalitetno".

Kupac: "Meni je to skupo".

Vi: " Ne postoji riječ skupo, nego samo kvalitetno."

Kupac: " Kako to mislite..."

Vi:" Kvalitetno je prava vrijednost onoga što dobivate za svoj novac, a uvjereni smo kako Vi znate raspolagati svojim novcem".

Pokušajte kupca uvjeriti kako će mu se to "skuplje" isplatiti, da je bolje da sada da nešto više novaca, pa da taj proizvod ima duži niz godina. Isto je i sa uslugama. Postoji bezbroj usluga, no naglasite kako je vaša usluga na visokom nivou te da će kod vas klijent imati VIP status.

Nemojte samo tako spuštati cijene, bolje vam je da se zna za vas u stilu " on je kvalitetan i nešto skuplji" nego " kod njega je jeftino, ali...". Shvaćate što vam želimo poručiti, zar ne...

Ostatak članka pročitajte na linku.

Tagovi: prodaja, savjeti, kupovina, poduzetništvo
Ponedjeljak, 25.05.2015. / Tomislav Car, ictbusiness.info