Prijava
Traži
"Za razliku od drugih negativnih emocija – gnjeva, tuge, razočaranosti pa čak i žalosti – kajanje je osobito teško zbog osjećaja da je stanje zbog kojega žalite moglo biti izbjegnuto te da ste ga vi mogli izbjeći, samo da ste donijeli drugačiji izbor."
Barry Schwartz: Paradoks izbora
Početak je tople ljetne večeri, a vi se šetate rivom nekog malog, ali šarmantnog gradića na našoj obali. Lagan povjetarac s mora donosi osvježenje s mirisom godišnjeg odmora: sol i kokos. Uživate u trenutcima opuštanja i pada vam na pamet jedina moguća stvar koja vaš trenutak sreće može učiniti još boljim. Ukusan, hladan, kremast – sladoled. Srećom, pred vama se nalazi ne jedna već dvije sladoledarnice jedna do druge. Priča se često viđa. Dvojica braće naslijedila su obrt od oca, ali nisu mogla surađivati pa su podijelili lokal na pola i postali konkurencija. Budući da su zanat pekli zajedno među njima zapravo ne postoji razlika u kvaliteti sladoleda, ali se razlikuju u ponudi. Stariji brat nudi 6 okusa sladoleda, sve redom klasike: vanilija, čokolada, limun, jagoda, punč i lješnjak. Mlađi brat ima puno širu ponudu od 30-ak vrsta: uz ove klasične nudi i okuse poput žvakača guma, Rafaelo, Red bull, Cedevita, plavo nebo, tutti fruti te egzotične kombinacije poput mango-lubenica, mai-tai, limeta-kokos, Hawaii i mnoge druge. Gdje idete kupiti sladoled?
Nikoga neće iznenaditi što odabirete veći izbor. To je dobro poznata i dobro istražena činjenica ponašanja potrošača. Ali sladoled je ukusniji kod starijeg brata!!! Evo zašto:
Zamislite da ste otišli kod starijeg brata. Izbor je mali, ali je odluka koju morate donijeti lagana. Ako ste poput većine ljudi najviše volite klasičnu vaniliju i to vam je jasan favorit (između trećine i polovice svih proizvedenih sladoleda su okusa vanilije). Ili ste čokoholičar poput moje supruge i kada nešto ima čokolade u sebi sve ostalo je manje vrijedno. Moja bi kćer recimo odabrala jagodu bez imalo premišljanja jer je krasne loze boje (ili lješnjak ako je raspoložena za eksperimentiranje samo što bi ga nazvala češnjak). Ja bih se odlučio za limun. Uvijek ga uzimam u takvim situacijama jer mi se sviđa osvježavajuć kiseo okus. Poanta je sljedeća: odmah znate koji okus želite. To je vaš omiljeni okus, a ostali mu nisu ni blizu.
Kada odete mlađem bratu situacija je bitno drugačija. Ne želite uzeti vaniliju kada ima toliko drugih okusa koje nikad prije niste probali. Ali koji odabrati? Svi su tako lijepi i šareni. Volite Rafaelo, ali plavo nebo izgleda super. Tutti fruti upravo je osvježenje koje trebate ili je to možda mango-lubenica? Volite eksperimentirati pa birate Red bull, ali kad ćete opet biti u prilici probati limetu-kokos? Uz dosta truda odabirete ipak okus za sebe i dok ga jedete morate priznati da je ukusan, ali ... što ako je onaj drugi, treći ili četvrti ipak bio bolji? Ovakva propitkivanja, bez obzira bila svjesna ili podsvjesna, umanjuju vaš užitak u odabranom sladoledu.
Schwartz u knjizi iz početnog citata opisuje istraživanje u kojem je zamolio dvije skupine studenata da ocijene kutiju čokolada. Prva skupina dobila je malu kutiju sa šest čokolada, koje su trebali kušati i ocijeniti, a druga je dobila kutiju s trideset čokolada. Rezultat: oni koji su dobili manji izbor, bili su zadovoljniji čokoladama (doslovce su im bile ukusnije!!), nego oni koji su dobili veći izbor. Čak su izabrali da im se to vrijeme plati čokoladom umjesto gotovinom!
Tehnologija bi nam trebala štedjeti vrijeme, no umjesto toga vratila nas je ponašanju potrage jer sada moramo prebirati po tisućama mogućnosti da bismo pronašli ono što nam je uistinu potrebno. Ne tako davno ljudi su imali malu ili nikakvu mogućnost izbora pružatelja usluge telefona. Sada su mogućnosti često toliko zbunjujuće da naposljetku ostanemo sa starim pružateljem usluga samo da izbjegnemo gnjavažu razmatranja različitih ponuđenih mogućnosti. Dok su naši roditelji možda cijelu karijeru proveli u jednoj tvrtki (ili 2-3 zbog rata), mi danas rutinski mijenjamo radna mjesta svake dvije do pet godina. Neprestano tražimo nešto bolje, čak i ako smo relativno zadovoljni sadašnjim položajem. U našim ljubavnim životima mogućnosti su također vrlo velike. Popis je dugačak. Neke pogreške možda neće imati velike posljedice, ali druge hoće. Primjerice izbor fakulteta oblikovat će naš život. Što nam je više mogućnosti na raspolaganju, to više možemo izgubiti ako donesemo pogrešnu odluku. A najgore od svega - počinjemo misliti: "Ako je mogućnosti bilo tako mnogo, kako smo toliko pogriješili?" Schwartz ističe tri učinka naglog povećanja mogućnosti izbora:
• svaka odluka iziskuje više truda
• vjerojatnost pogrešaka je veća
• psihološke posljedice tih pogrešaka su veće
Budući da često donosimo pogrešne odluke te imajući u vidu sam broj odluka koje moramo donijeti, ne bi li bilo logičnije tražiti ono što je "dovoljno dobro", umjesto da uvijek tražimo "najbolje"? Schwartz je ljude podijelio na "maksimajzere" i "zadovoljnike". Maksimajzeri nisu zadovoljni dok ne dobiju najbolje, kakve god bile okolnosti. Zbog toga moraju razmotriti svaku mogućnost prije no što donesu odluku, neovisno o tome koliko mogućnosti morali isprobati. Zadovoljnici su oni koji su spremni zadovoljiti se onime što je dovoljno dobro i nemaju potrebu uvjeriti se da ne postoji nešto bolje. Imaju određene kriterije ili standarde koji, ako su zadovoljeni, donose odluke umjesto njih. Imajući u vidu trud koji maksimajzeri ulažu u izbor, donose li uistinu bolje odluke? Schwartz je ustanovio da je objektivan odgovor potvrdan, ali subjektivan nije. Mogu donijeti najbolji mogući izbor, ali taj ih izbor ne mora nužno usrećiti. Možda to progovara maksimajzer iz mene, ali osobno nisam obavezno spreman cijelu životnu filozofiju izgraditi na ovome. Ipak, kada smo suočeni s teškim (kao da postoje laki :) ) životnim izborima vrijedi se sjetiti paradoksa izbora. A u poslu su implikacije jasne.
Za sve vas koji ste poduzetnici ili prodavači zapamtite da potreba za uspoređivanjem mogućnosti ljude čini neodlučnima i manje sretnima. Ako se, na primjer, u kupnji suočimo s dvije privlačne mogućnosti, zapravo vjerojatno nećemo kupiti nijednu. Svaki iole dobar priručnik o prodajnom razgovoru zato vas savjetuje da prvo razgovarate o željama i potrebama potencijalnog kupca, a prezentaciju vaših proizvoda ili usluga ostavite za poslije. Morate imati bogat izbor da bi ste uopće privukli interes, ali čim krenete nabrajati redom što sve nudite smanjujete privlačnost vaše ponude. Učinite svojim klijentima uslugu i smanjite im izbor! Možda neće shvaćati zašto, ali bit će zadovoljniji i s vama i s onim što prodajete. Ako ste u stanju redovito nuditi samo jednu ili dvije (ali prave) mogućnosti sigurno ćete prodavati više i češće!
Sanjin Linić, dipl. psih. - HR manager
Sanjin Linić, psiholog i HR manager, upravlja razvojem ljudskih potencijala u više industrija uključujući brendove RESIDENCE grupa, ARENA Bet & Casino i PLAYTRONIC, a često surađuje na raznim projektima s javim ustanovama ili udrugama. U svom radu kao rukovoditelj, edukator i savjetnik podjednako često predlaže inovativna nova rješenja koliko i onu dobru staru krilaticu: "Kaži što misliš i misli što kažeš."
Piše o svim dodirnim točkama psihologije i poslovanja, s naglaskom na teme iz područja ljudskih potencijala, osobnog i profesionalnog razvoja, komunikacije i upravljanja promjenama.
Na radnom mjestu
Poduzetništvo
Magazin
HR karijere
Edukacija
Biznis tracheraj
